Immobilienpreis richtig festlegen

Der Verkaufspreis einer Immobilie gehört zu den wichtigsten Entscheidungen beim Immobilienverkauf. Ein realistischer Angebotspreis kann dazu beitragen, dass eine Immobilie schneller Käufer findet und der Verkaufsprozess strukturiert verläuft.

Viele Eigentümer orientieren sich zunächst an Online-Angeboten oder Preisvorstellungen aus der Nachbarschaft. In der Praxis spielen jedoch zahlreiche Faktoren eine Rolle – etwa Lage, Zustand der Immobilie, Marktnachfrage und vergleichbare Verkäufe.

In diesem Ratgeber erklären wir, wie Eigentümer den Immobilienpreis festlegen können, welche Methoden zur Wertermittlung existieren und welche Fehler bei der Preisstrategie häufig auftreten.

Grundlagen zur Bewertung finden Sie auch im Artikel Immobilie bewerten – Methoden, Marktwert & Bewertungskriterien.

Was bestimmt den Marktwert einer Immobilie?

Der Marktwert beschreibt den Preis, der unter normalen Marktbedingungen für eine Immobilie erzielt werden kann. Er entsteht aus dem Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage auf dem Immobilienmarkt.

Neben der Lage spielen zahlreiche weitere Faktoren eine Rolle, etwa Baujahr, Modernisierungen, Energieeffizienz und Grundstücksgröße.

Besonders stark wirkt sich die Nachfrage nach Immobilien in der jeweiligen Region aus.

Methoden der Immobilienbewertung

Für die Wertermittlung gibt es drei anerkannte Verfahren. Sie stehen in der Immobilienwertermittlungsverordnung (ImmoWertV 2021, in Kraft seit 1. Januar 2022), die auch für Gutachterausschüsse und Sachverständige verbindlich ist. Welches Verfahren passt, hängt vom Objekt ab – und nach § 6 ImmoWertV muss die Wahl begründet werden.

Vergleichswertverfahren (§§ 24–26 ImmoWertV)

Der Wert wird aus tatsächlich gezahlten Kaufpreisen vergleichbarer Objekte abgeleitet. Das ist das Standardverfahren für Eigentumswohnungen und Einfamilienhäuser – überall dort, wo genügend Verkäufe stattfinden, um vergleichen zu können. Unterschiede in Lage, Größe, Baujahr und Zustand werden über Zu- und Abschläge berücksichtigt.

Die Qualität steht und fällt mit der Datenbasis. Verglichen werden muss mit beurkundeten Kaufpreisen, nicht mit Angebotspreisen aus Portalen. Der Unterschied ist erheblich: Angebotspreise zeigen, was jemand verlangt hat, nicht, was am Ende gezahlt wurde.

Ertragswertverfahren (§§ 27–34 ImmoWertV)

Hier zählt nicht, was das Gebäude kostet, sondern was es einbringt. Aus der nachhaltig erzielbaren Jahresmiete werden die Bewirtschaftungskosten abgezogen; der verbleibende Reinertrag wird mit einem Liegenschaftszinssatz kapitalisiert, den der Gutachterausschuss aus echten Verkäufen ableitet. Das Verfahren ist maßgeblich für Mehrfamilienhäuser, Anlageobjekte und vermietete Wohnungen.

Für Eigentümer einer vermieteten Immobilie folgt daraus ein wichtiger Punkt: Ein günstiger Altmietvertrag drückt den Ertragswert unmittelbar. Mehr dazu im Beitrag Vermietete Immobilie verkaufen.

Sachwertverfahren (§§ 35–39 ImmoWertV)

Der Wert ergibt sich aus Bodenwert plus Herstellungskosten des Gebäudes abzüglich Alterswertminderung. Angewendet wird es, wenn Vergleichsobjekte fehlen und keine Mieterträge im Vordergrund stehen – etwa bei individuell geplanten Häusern oder in dünn besetzten Teilmärkten.

Entscheidend ist der letzte Schritt: der Sachwertfaktor. Er passt das rechnerische Ergebnis an das tatsächliche Marktgeschehen an und stammt ebenfalls vom Gutachterausschuss. Ohne ihn liegt ein Sachwert regelmäßig deutlich neben dem erzielbaren Preis – das ist der häufigste Grund, warum Online-Rechner bei älteren Häusern danebenliegen.

Preisstrategien beim Immobilienverkauf

Der ermittelte Wert ist noch kein Angebotspreis. Wie weit Sie darüber gehen, ist eine Strategieentscheidung – und die teuerste Stelle des gesamten Verkaufs.

Die Asymmetrie zwischen den Zeilen wird oft unterschätzt. Ein zu hoher Preis lässt sich korrigieren, aber nicht folgenlos: Die Anzeige hat ihre Aufmerksamkeit dann schon verbraucht. Ein zu niedriger Preis lässt sich gar nicht korrigieren – der Käufer ist da, und ein Rückzieher nach der Einigung beschädigt den Verkauf.

Wichtige Faktoren für den Immobilienpreis

Nicht alle Merkmale wirken gleich stark. Grob nach Gewicht sortiert:

• Lage. Der mit Abstand stärkste Faktor und der einzige, den Sie nicht ändern können. Makrolage (Stadt, Stadtteil) und Mikrolage (Straße, Ausrichtung, Hanglage, Lärm, Nachbarbebauung) wirken unabhängig voneinander.
• Wohnfläche und Zuschnitt. Nicht nur die Quadratmeter zählen, sondern ob der Grundriss zu heutigen Bedürfnissen passt. Ein durchgängiges Wohn-Ess-Konzept und ein zweites Bad sind mehr wert als zwei zusätzliche kleine Zimmer.
• Energetischer Zustand und Heizung. Käufer rechnen die absehbaren Kosten ein, auch ohne gesetzlichen Zwang: Die Austauschpflicht für alte Heizkessel und die 65-Prozent-Regel sind seit Juli 2026 entfallen; geblieben sind die Nachrüstpflichten zur Dämmung der obersten Geschossdecke und der Rohrleitungen binnen zwei Jahren nach dem Eigentumsübergang (§§ 35, 69 GModG). Eine alte Heizung bleibt damit ein Preisargument – nur eines, das der Käufer selbst kalkuliert, statt einer Frist im Nacken. Siehe Heizungsregeln beim Immobilienverkauf.
• Baujahr und Instandhaltungsstand. Dach, Fenster, Leitungen, Elektrik: Was in den nächsten zehn Jahren ansteht, zieht der Käufer ab. Belege über bereits erledigte Maßnahmen wirken deshalb unmittelbar auf den Preis.
• Grundstück. Größe, Schnitt, Bebaubarkeit, Erschließung. Ein teilbares Grundstück kann den Wert deutlich heben – das steht aber nicht im Grundbuch, sondern ergibt sich aus dem Bebauungsplan.
• Rechtliche Belastungen. Wegerechte, Wohnrechte, Erbbaurecht, Baulasten, Denkmalschutz. Jeder dieser Punkte verändert den Wert, und zwar meist nach unten.
• Vermietung. Ein bestehender Mietvertrag schließt Selbstnutzer als Käufergruppe praktisch aus und verkleinert den Markt erheblich.

Vergleichsobjekte und Marktanalyse

Für eine belastbare Einschätzung brauchen Sie echte Verkaufsdaten. Im Saarland gibt es dafür amtliche Quellen, die die meisten Eigentümer nicht kennen.

• Bodenrichtwerte. Der Gutachterausschuss leitet sie aus tatsächlichen Verkäufen ab und schreibt sie mindestens alle zwei Jahre zum 1. Januar fort. Für das Saarland sind sie über das Geoportal Saarland kostenfrei einsehbar.
• Grundstücksmarktbericht. Der Gutachterausschuss für den Regionalverband Saarbrücken veröffentlicht ihn regelmäßig. Eine Kurzfassung gibt es kostenfrei als PDF, die vollständige Ausgabe mit den Auswertungsdaten gegen eine Gebühr. Darin stehen die Zahlen, die kein Portal hat: Sachwertfaktoren, Liegenschaftszinssätze und Preisentwicklungen nach Teilmärkten.
• Kaufpreissammlung. Hier sind alle beurkundeten Kaufverträge der Region erfasst. Sie ist nicht öffentlich; Auskünfte erhalten Behörden und Sachverständige, Privatpersonen nur in anonymisierter Form. Genau deshalb ist es ein Qualitätsmerkmal, wenn ein Makler oder Gutachter damit arbeitet.

Portale zeigen dagegen Angebotspreise – und zwar auch solche von Objekten, die seit acht Monaten unverkauft inseriert sind. Als Marktbeobachtung sind sie nützlich, als Preisgrundlage nicht.

Beim Vergleichen kommt es auf die Nähe an, und zwar in jeder Hinsicht: gleicher Stadtteil, ähnliches Baujahr, vergleichbare Wohnfläche und Grundstücksgröße, ähnlicher Zustand. In Saarbrücken können zwischen St. Johann, Dudweiler und Sankt Arnual deutliche Unterschiede liegen; ein Mittelwert für die Gesamtstadt hilft für Ihr Objekt wenig.

Typische Fehler bei der Preisfestlegung

Die immer gleichen fünf, in der Reihenfolge ihrer Kosten:

1. Vom eigenen Bedarf aus rechnen. Was Sie für die neue Wohnung brauchen oder was die Immobilie Sie gekostet hat, interessiert den Markt nicht. Der Preis entsteht aus dem, was Käufer für vergleichbare Objekte gezahlt haben.
2. Investitionen eins zu eins aufschlagen. Eine Küche für 25.000 Euro erhöht den Wert nicht um 25.000 Euro. Bei vielen Modernisierungen kommt weniger als die Hälfte zurück, bei sehr individuellem Geschmack fast nichts.
3. Dem höchsten Schätzwert folgen. Wer drei Makler einlädt und den mit der höchsten Zahl beauftragt, wählt nicht den besten, sondern den, der sich am stärksten beworben hat. Diese Zahl wird später korrigiert – dann aber mit Ihrer Immobilie am Markt.
4. Online-Rechner als Grundlage nehmen. Sie arbeiten mit Durchschnittswerten und kennen weder Zustand noch Mikrolage noch Belastungen. Als erste Orientierung brauchbar, als Preisgrundlage nicht.
5. Zu spät korrigieren. Wer erst nach vier Monaten senkt, verhandelt mit Interessenten, die den Verlauf beobachtet haben – und entsprechend auftreten.

Woher der Preis kommt – und woher nicht

Ein Angebotspreis ist keine Meinung, sondern eine Herleitung. Sie beginnt bei den Daten und endet bei einer Zahl, die Sie begründen können, wenn ein Interessent nachfragt.

Die Datengrundlage: beurkundet schlägt angeboten

Was auf Portalen steht, ist das, was jemand verlangt – nicht das, was gezahlt wurde. Die tatsächlich beurkundeten Kaufpreise führen die Gutachterausschüsse in der Kaufpreissammlung (§ 195 BauGB) und veröffentlichen daraus den Grundstücksmarktbericht. Für Saarbrücken und den Regionalverband ist das die belastbarste Quelle; eine Kurzfassung ist kostenfrei.

Unsere Preisprofile für die Saarbrücker Stadtteile ergänzen das um aktuelle Angebotsdaten und weisen zu jedem Wert aus, wie viele Angebote ausgewertet wurden – und sagen es ausdrücklich, wenn die Datenlage für eine belastbare Aussage zu dünn ist.

Vom Vergleichswert zum Angebotspreis

1. Vergleichswert bilden aus beurkundeten Preisen ähnlicher Objekte in derselben Lage.
2. Zu- und Abschläge begründen: Zustand, Baujahr, Modernisierungen mit Jahreszahl, energetischer Zustand, Grundriss, Grundstückszuschnitt, Lärm, Ausblick, Stellplätze.
3. Untergrenze festlegen – schriftlich, bevor der erste Interessent anruft.
4. Verhandlungsspielraum aufschlagen, aber im niedrigen einstelligen Prozentbereich.
5. Preisfilter prüfen: Suchende setzen ihre Obergrenze meist auf runde Beträge. 399.000 erreicht alle mit dem Filter „bis 400.000", 405.000 erreicht sie nicht.

Was nicht in die Herleitung gehört: was der Nachbar angeblich bekommen hat, was Sie damals gezahlt haben, was Sie für den Anschlusskauf brauchen, und was ein Online-Rechner in dreißig Sekunden ausgibt. Keine dieser Zahlen hat mit dem Marktwert Ihrer Immobilie zu tun.