Die häufigsten Fehler beim privaten Hausverkauf ohne Makler

„Hätte ich das gewusst, hätte ich es anders gemacht!“ Das wollen Sie bestimmt nicht irgendwann sagen müssen.

Doch gerade bei einem so komplexen Thema wie dem Immobilienverkauf sind Fehler schnell passiert, die unter Umständen nicht mehr rückgängig zu machen sind. Die meisten davon begehen Verkäufer gerade am Anfang des Verkaufsprozesses und sie entscheiden über den weiteren Verlauf. 

In diesem Artikel finden Sie die 13 häufigsten Fehler beim Immobilienverkauf:

1. Überschätzung der eigenen Fähigkeiten
2. Unterschätzung des Zeitaufwands
3. Eine Abneigung gegen Makler
4. Den falschen Zeitpunkt wählen
5. Falscher Immobilienwert
6. Schlechtes oder fehlendes Exposé
7. Fehlende Dokumente
8. Unvorbereitete Besichtigungstermine
9. Keine Verhandlungsstrategie
10. Keine Zielgruppendefinition
11. Mangelhafte Prüfung potenzieller Käufer
12. Fehlendes Wissen und Mängel im Kaufvertrag
13. Fehler bei der Schlüsselübergabe / Abnahme

1.) Überschätzung der eigenen Fähigkeiten

Viele private Immobilienverkäufer sind der Meinung, „verkaufen, das kann doch jeder“. Warum sollte ich einen Makler beauftragen, wenn ich es doch selbst versuchen kann. Die Antwort ist hier kurz und knapp. Ein Immobilienmakler verkauft täglich Immobilien und ist darauf spezialisiert. Die Frage, ob Privatverkäufer die gleichen Fähigkeiten besitzen, kann man in fast allen Fällen mit einen „Nein“ beantworten. Es bedarf einiges an Planung und Vorbereitung, bis eine Immobilie wirklich erfolgreich verkauft werden kann. Im Regelfall würde man auch die Reparatur seines PKW einem Fachmann überlassen. Ähnlich kritisch sollte man auch den Verkauf einer Immobilie betrachten.

Um abzuwägen, ob man selbst über ausreichende Fähigkeiten verfügt, sollte man sich immer folgende Fragen stellen: 

• Habe ich ausreichend Fachwissen und Erfahrung im Immobilienverkauf?
• Woher stammt mein Wissen und reichen die Informationen, die ich recherchiert habe aus?
• Kenne ich alle rechtlichen Fallstricke?
• Habe ich ausreichend Zeit und will diese auch opfern?
• Kann ich frei von Emotionen verkaufen?
• Bin ich auch tagsüber immer erreichbar?
• Weiß ich woher ich alle Unterlagen bekomme?
• Kann ich geschickt verhandeln?
• Habe ich eine Vermarktungsstrategie?
• Wie kann ich potenzielle Interessenten auf ihre Bonität überprüfen?
• Habe ich Erfahrung mit dem Aufsetzen von Notarverträgen?
• Würde ich selbst eine von mir angebotene Immobilie erwerben?

2.) Unterschätzung des Zeitaufwands

Wenn der Entschluss gefasst wurde, die eigene Immobilie zu veräußern, gehen Immobilienverkäufer oft sehr schnell an das Inserieren ihrer Immobilie. Hektisch werden Daten, die man selbst für gut erachtet zusammengetragen, Bilder geschossen, die Anzeige online gestellt und schon kann es losgehen. Die Fragen werden die Interessenten doch schon selbst stellen, wenn sie kaufen wollen.

Im Regelfall dauert die erfolgreiche Vermarktung für einen Immobilien Profi etwa zwischen 100 und 160 Arbeitsstunden, teilweise mit mehreren Mitarbeitern. Wenn man jedoch nicht die nötige Kompetenz mitbringt, kann der Zeitaufwand noch deutlich höher ausfallen. Dieser Zeitaufwand wird von Privatverkäufern fast immer unterschätzt.

Es mangelt oft an der nötigen Zeit, sich professionell jeder Anfrage und jedem Interessenten zu widmen. Viele wichtige Details, die für einen guten Verkauf ausschlaggebend wären, erreichen so nicht die richtigen Interessenten und so führt der Verkauf oftmals zu einem schlechten Ergebnis.

3.) Eine Abneigung gegen Makler

Ob Käufer oder Verkäufer, jeder möchte sich die Maklergebühr sparen, das ist auf der einen Seite auch verständlich. Jedoch bietet ein Makler viele Vorteile und betrachtet den Verkauf objektiv von außen. Man sollte sich auf jeden Fall die Meinung eines Fachmanns anhören.

Durch die falsche Herangehensweise beim Privatverkauf, wird die eigene Immobilie nämlich schnell zum Ladenhüter, oder auch zum Schnäppchen für den Käufer. In einigen Fällen misslingt der Verkauf sogar komplett. Als Verkäufer gelangt man so schnell in einen Kreislauf der Enttäuschung und verkauft irgendwann deutlich unter dem Marktwert, nur damit man den Verkaufsprozess beenden kann.

Das Hinzuziehen eines Immobilienmaklers ist oft wirtschaftlicher, denn bezahlt werden muss er ja auch nur, wenn er die Immobilie erfolgreich verkauft hat. Mit einem effizienten Vorgehen, ausführlicher Planung und Beratung, lässt sich mit einem Makler sehr viel Zeit und Geld sparen und im Durchschnitt werden sogar viel bessere Ergebnisse beim Verkauf erzielt.

4.) Den falschen Zeitpunkt wählen   

Der Immobilienmarkt steht auf dem Kopf, die Zinsen sind hoch oder niedrig, Verkaufspreise sind künstlich angehoben. Die aktuelle Nachfrage und Wertentwicklung in der Region, in der eine Immobilie zum Verkauf angeboten wird, ist nicht außer Acht zu lassen. Dies sind nur wenige Faktoren, welche maßgeblich für den Verkaufszeitpunkt eine Rolle spielen.

Als Privatverkäufer hat man meist keine Ahnung, was sich gerade so auf dem Immobilienmarkt abspielt. Man glaubt anhand von Vergleichen in Immobilienportalen den Preis für seine Immobilie bestimmen zu können, doch so einfach ist es nun wirklich nicht. Die Immobilien in den Portalen werden meist nie zu dem ursprünglich angegebenen Preis verkauft. Die meisten Makler kennen Angebot und Nachfrage in den Regionen, in denen sie tätig sind und verfügen auch über einen Pool von Interessenten, bei denen sie genau wissen, wann diese kaufbereit sind und können so den richtigen Zeitpunkt bestimmen.  

5.) Falscher Immobilienwert

Den Immobilienwert zu berechnen, dafür gibt es doch Online-Rechner, oder ich schau schnell mal nach, was andere für ihre Immobilie in der Nähe so angesetzt haben. So einfach ist es leider nicht! Mit den Angaben und Preispannen von Online-Rechnern kann wirklich niemand arbeiten, denn hier sind Immobilien als Beispiel zwischen 400.000 und 700.000 Euro wert. Auch ein Vergleich mit anderen Objekten in Onlineportalen bringt Sie bei der Preisfindung nicht weiter, denn die Immobilien in den Portalen werden meist nie zu dem ursprünglich angegebenen Preis verkauft.

Doch wie kann das sein? Für den Wert Ihrer Immobilie sind viele Faktoren entscheidend, wie z.B. die Ausstattung, die Lage, energetische Sanierungen, Renovierungszeiträume und weitere.   

Ein gut gewählter Verkaufspreis ist entscheidend dafür, dass Ihre Immobilie auch einen guten Preis erzielt. Viele Verkäufer sind oftmals der Meinung, wenn sie für ihre Immobilie 400.000€ haben möchten, wird schon jemand kommen, der das zahlt. Leider völlig falsch. Hier entscheidet am Ende immer noch die Bank, ob die Immobilie überhaupt finanziert werden kann. Ist der Preis zu hoch angesetzt, wird die Bank eine Finanzierung ablehnen, da die Immobilie schlicht und ergreifend nicht das wert ist, was sie kosten soll.

Ein guter Immobilienmakler kann Ihnen den Wert nach Sach-/ oder Ertragswertverfahren bestimmen und Ihnen so genau sagen, wie viel Ihre Immobilie wert ist. Durch seine Marktkenntnis weiß er auch, wie viel Interessenten in dieser Region bereit sind, für eine solche Immobilie zu zahlen und rechnet ebenfalls zusätzliche Möglichkeiten durch.

6.) Schlechtes oder fehlendes Exposé

Das Exposé gehört zu den wichtigsten Verkaufsargumenten jeder Immobilie, was unter anderem auch der Grund ist, warum viele Immobilienprofis hier alleine schon 1-2 Tage Arbeit investieren. Ist das Exposé lückenhaft oder werden wichtige Informationen nicht aufgeführt, geht es meist an den Interessenten vorbei. Hier gilt es, abgestimmt auf die Zielgruppe, die wichtigsten Informationen und Mehrwerte so ins rechte Licht zu rücken, das diese gut und seriös aufgenommen werden und man keinesfalls den Eindruck bekommt, es werden nur die schönsten Ansichten der Immobilie geteilt. Außerdem stellt das Exposé auch ein Dokument dar, dass von den Banken für eine Finanzierung angefordert wird.

7.) Fehlende Dokumente

Der häufigste Punkt, an dem Privatverkäufer scheitern ist, dass sie nicht alle notwendigen Dokumente geordnet und parat für den Interessenten vorliegen haben. Dies betrifft z.B. auch den Energieausweis, welcher mittlerweile Pflicht für den Immobilienverkauf ist (hier gibt es nur wenige Ausnahmen). Hier gilt es zu beachten, dass dieser Ausweis von einem Experten angefertigt werden muss, denn er stellt beim Verkauf ein wichtiges Dokument dar, auf das viele Käufer und Banken großen Wert legen.

Des Weiteren gilt es folgende Dokumente bereit zu halten:

• Grundbuchauszug
• Statikberechnungen für die Immobilie
• dazugehörige Genehmigungen
  -    Grundrisse
  -    Flurkarte
  -    Kubatur
  -    Baupläne / Baugenehmigung
• Protokolle der Mess- und Regeltechnik
• Rechnungen über Reparaturen, Renovierungsmaßnahmen /Modernisierungsmaßnahmen
• Ggf. Protokolle der Eigentümerversammlung
• Ggf. Teilungserklärung / Abgeschlossenheitserklärung

Die Prüfung der Unterlagen sollte hier immer von einem Fachmann erfolgen. Oftmals sind z.B. im Grundbuch eventuelle Hürden, die einem Verkauf im Wege stehen könnten, zu beseitigen.

8.) Unvorbereitete Besichtigungstermine

Ein sehr häufiger Fehler, den wir immer wieder von Kunden berichtet bekommen, der aber zur größten Falle beim Verkauf werden kann: unvorbereitete Besichtigungstermine.

Meist geht man davon aus, jetzt kommt jemand und schaut sich meine Immobilie an, der möchte bestimmt kaufen. Leider falsch! Wenn Sie es geschafft haben, dass endlich jemand Ihre Immobilie auch einmal von innen sehen möchte, dann fängt die Arbeit erst an.

Es gilt den Interessenten vor Ort von Ihrer Immobilie zu überzeugen. Die Besichtigung muss strukturiert und nach einem vorab geplanten Schema ablaufen. Nur so kann das Interesse geweckt werden und schon im Vorfeld eventuelle Zweifel aus dem Weg geräumt werden und zusätzlich verkaufsfördernde Impulse gesetzt werden. Viele Interessenten gehen grundsätzlich davon aus, dass man sie übers Ohr hauen möchte oder negative Punkte der Immobilie verschweigen möchte. Dem gilt es entgegen zu wirken.

9.) Keine Verhandlungsstrategie

Falsche Preisvorstellungen, persönliche Interessen, Emotionen und kein Verhandlungsgeschick, sind oft der Auslöser, warum Privatverkäufer meist deutlich unter Wert ihre Immobilie verkaufen. Die Marktkennzahlen hier genau im Blick zu haben, gehört neben einem guten Verhandlungsgeschick zu den wichtigsten Argumenten in einer Kaufpreisverhandlung.

Auch eine überhöhte Preisvorstellung kann dazu führen, dass Interessenten abgeschreckt werden. Das „Spielen“ mit dem Preis gilt als absolutes NO-GO und lässt das Objekt schnell unglaubwürdig dastehen. Vielen Verkäufern geht hierbei viel Geld verloren, wenn sie die Situation falsch eingeschätzt haben und so potenziellen Käufern vorschnell eine Absage erteilt haben.

10.) Keine Zielgruppendefinition

Jede Immobilie ist individuell und nicht immer gibt es die gleiche Zielgruppe, welche zu Ihrer Immobilie passt. Dabei ist die Ausrichtung der Immobilie an genau die Zielgruppe, die zu Ihrer Immobilie passt, eines der wichtigsten Kriterien für eine erfolgreiche Vermarktung. Sicher sagt Ihnen z.B. der Begriff „Mehrgenerationenhaus“ etwas.

Dies ist nur ein Beispiel für eine Spezifizierung eines Immobilientyps. Zwar ist nicht jede Zielgruppe gleich groß, doch es lohnt sich immer, eine Immobilie genau auf die Interessenten abzustimmen. Wenn die zum Objekt passende Zielgruppe nicht erreicht wird, findet man auch nur in den seltensten Fällen einen Käufer der bereit ist, einen marktüblichen Preis für die Immobilie zu zahlen.    

11.) Mangelhafte Prüfung potenzieller Käufer

Allein die Zusage, dass jemand eine Immobilie erwerben möchte, ist keine Garantie dafür, dass der Interessent sich die Immobilie auch leisten kann. Mehrfach haben wir schon erlebt, dass Immobilien zwei oder gar drei mal verkauft wurden, da in keinem der Fälle eine Finanzierung gewährleistet war. Der Käufer hat einfach nicht gezahlt, der Verkauf ist geplatzt. Nur was geschieht dann? Man hatte die Arbeit, anderen Interessenten wurde abgesagt, eventuell gab es schon einen Kaufvertrag und einen Notartermin, was u.U. auch zu Kosten führen kann.

Platzt ein Verkauf, müssen Sie Ihre Anzeige wieder online stellen. Gerade hier verlieren Verkäufer viel Zeit und Geld, denn solche Praktiken lösen bei anderen Interessenten immer einen gewissen Zweifel aus, was wiederum dem Preis der Immobilie dauerhaft schaden kann. Hier gibt es viele Möglichkeiten, welche ein guter Immobilienmakler kennen, damit solche Fehler ausgeschlossen werden können.

Es gilt auch hier im Vorfeld herauszufinden, ob der Interessent eine Finanzierungszusage einer Bank hat oder ob er bereits über ausreichende Mittel verfügt.

12.) Fehlendes Wissen und Mängel im Kaufvertrag

Der Kaufvertrag besiegelt alle Verhandlungen zwischen Verkäufer und Käufer. Doch auch hier warten einige Fehlerquellen, die im weiteren Verlauf schwere Folgen haben können. Angefangen von der Frage, welche Möbel oder welches Inventar mit verkauft wird, bis hin zur Festhaltung mündlicher Absprachen. Denn alles was nicht im Kaufvertrag steht, wurde nicht abgesprochen. Falsche Formulierungen oder Unwissenheit schützen hier nicht vor den Folgen.

Oftmals werden auch die Schlüssel vorschnell übergeben und von Renovierungsklauseln Gebrauch gemacht. Hierbei handelt es sich zwar um eine freundliche Geste, welche ebenfalls negative Folgen mit sich ziehen kann. Genau deshalb ist gerade in diesem Punkt ein Immobilienmakler von großer Bedeutung. Er kann Sie vor solchen Fehlern bewahren.

Verstehen Sie wirklich alles, was in einem Notarvertrag steht? Der Makler berät Sie in allen Fragen, was den Kaufvertrag betrifft und verhindert somit, dass Sie etwas unterschreiben, was nicht Ihren Vorstellungen entspricht. Ein guter Immobilienmakler lässt den Kaufvertrag für Sie aufsetzen, prüft diesen, lässt Änderungswünsche der Verkäufer und Käufer einfließen und begleitet den Notartermin.

13.) Schlüsselübergabe / Abnahme

Was passiert eigentlich nach der Unterschrift beim Notar? Nachdem alle erforderlichen Unterlagen durch den Notar eingeholt wurden, ist der Kaufpreis fällig. Nachdem der Kaufpreis beim Käufer eingegangen ist,  sollte die Schlüsselübergabe stattfinden. Auch hier gibt es einiges zu beachten. Der Immobilienmakler begleitet die Schlüsselübergabe und fertigt ein Übergabeprotokoll an, das beide Seiten unterschreiben. Denn auch hier, kann es zu unerwarteten Problemen kommen.
Sie haben beispielsweise den Schlüssel übergeben und vergessen, den Stromzähler korrekt abzulesen und einzureichen. Der Käufer beginnt mit einer ausgiebigen Sanierung und es besteht Uneinigkeit darüber, auf wessen Kosten der Strom für diese Sanierung geht.

Fazit

In diesem Artikel gehen wir nur auf die häufigsten Fehler beim Privatverkauf ein. Es gibt angefangen von rechtlichen Problemen, bis hin zu Fehlern im kompletten Verkaufsprozess einiges, das den Immobilienverkauf zu einem schlechten Ergebnis führen kann. Wer sich nicht 100% sicher ist, sollte auf jeden Fall einen Fachmann beauftragen.

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