Verkäufe, die vor dem Inserat beginnen

Ein erheblicher Teil der Verkäufe, die wir begleiten, beginnt nicht mit einem Inserat. Er beginnt mit einem Anruf bei jemandem, der seit Monaten sucht – und der auf ein Objekt wie Ihres wartet, bevor es überhaupt online ist.

Warum eine gepflegte Interessentenkartei etwas anderes ist als ein Verteiler

Fast jedes Maklerbüro sagt, es habe „vorgemerkte Interessenten“. Der Unterschied liegt darin, ob diese Liste gepflegt wird. Eine brauchbare Kartei enthält nicht nur Suchkriterien, sondern den Stand der Finanzierung, die tatsächliche Flexibilität beim Stadtteil, den Zeithorizont – und die Information, ob jemand inzwischen gekauft hat.

Ohne diese Pflege ist eine Kartei ein Rundschreiben. Mit ihr ist sie der Grund, warum ein Objekt manchmal nach zwei Terminen verkauft ist.

Was Eigentümer davon haben

Diskretion. Nicht jeder Verkauf soll im Ort besprochen werden. Bei Trennungen, Erbfällen oder gesundheitlichen Gründen ist das oft der wichtigste Punkt überhaupt.

Zeit. Eine Immobilie, die in den ersten zwei Wochen Nachfrage erzeugt, wird nahe an der Preisvorstellung verkauft. Eine, die drei Monate sichtbar ist, wird zu dem Preis verkauft, den der Markt diktiert. Das ist kein Naturgesetz, aber eine sehr verlässliche Regel.

Ruhe im Ablauf. Zwei ernsthafte Interessenten sind angenehmer als zwanzig Besichtigungen, von denen fünfzehn aus Neugier stattfinden.

Wann die stille Vermarktung der falsche Weg ist

Ehrlicherweise nicht immer. Wer den höchstmöglichen Preis erzielen will und ein Objekt hat, das viele anspricht, fährt mit breiter Vermarktung meist besser – Wettbewerb unter Käufern wirkt. Auch bei ungewöhnlichen Objekten, für die es keine vorgemerkte Nachfrage gibt, führt an Reichweite kein Weg vorbei.

Die Entscheidung gehört an den Anfang, nicht in die Mitte. Ein Objekt, das erst still und dann doch öffentlich angeboten wird, trägt bei aufmerksamen Interessenten bereits eine Geschichte mit sich.

Wie wir vorgehen

Vor jeder Entscheidung über den Vermarktungsweg steht die Einschätzung: Welche vergleichbaren Objekte wurden im selben Stadtteil verkauft, zu welchem Preis, in welcher Zeit? Erst danach lässt sich beurteilen, ob vorgemerkte Interessenten realistisch in Frage kommen – oder ob Reichweite die bessere Wahl ist.